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做家會說話的化妝品店!會讓業績翻倍

http://www.ecjgti.live/ 2019/6/22 9:58:10 閱讀數: 258

打造生動化陳列,讓陳列“活”起來,營銷事半功倍。

陳列的好壞可以反映出一家化妝品店的經營狀況。

從銷售的層面來看,調整陳列可以及時淘汰銷量不佳的產品。據了解,屈臣氏每6周更換一次陳列圖,定期淘汰末位品牌。如果一家店的陳列長時間沒有調整,實際上可以反映出,經營者對產品銷售狀況是不太敏感的。

但是隨著市場變化,新零售的大力倡導,行業對陳列的討論不再局限于簡單貨品陳列、空間陳列,生動化陳列成為新的關注焦點。

陳列的功能和作用,也從原來的商品管理,升級為營造賣場氛圍、刺激顧客購買欲望,增加門店銷售業績等。

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盡管討論聲十分熱烈,但通過走訪市場發現,零售終端仍存在諸多問題,并且經營者看法不一,比如:

在顧客進店率直線下降的情況下,生動化陳列到底做給誰看?

一部分經營者認為,一家店生意的好壞,不是靠一個生動化陳列就能解決的,而是靠整個運營體系去完成的。

另一部分經營者認為,化妝品店渠道顧客流失是普遍現象,談進店率意義不大,而且現在很多門店都在轉型做體驗和服務,場的舒適度變得很重要,這決定了消費者愿不愿意在店里多待一會兒。

所有店鋪都應該重視生動化陳列嗎?

記者走訪的店鋪大致可以分為兩類:

一種是鄉鎮的社區店或街邊店,這類店鋪普遍以國產品經營為主,面對的顧客群體大約在40歲左右,店鋪的布局和裝修都較為傳統。

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另一類比較重視生動化陳列的,一般都是位于繁華地段、人口相對密集的步行街店或MALL(購物中心)店。這類店鋪通常更為時尚,經營的產品會比較偏向于進口品,顧客群體也相對年輕。

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兩類店鋪在經營模式上各有不同:

鄉鎮的常駐人口不多、地域范圍有限,經營者和消費者處在一個熟人和半熟人的社交網絡中,平時都是鄰里式相處,即便不買東西也會到店里坐坐,在這這種經營關系下,輕易跟風打造生動化陳列,反而讓顧客不適應,甚至產生距離感。

經濟較發達地區的化妝品店,消費者對信息的敏感度更高,更能把握化妝品時下流行趨勢。所以即便知道生動化陳列無法成為店鋪核心競爭力,經營者仍希望借助生動化陳列來提高店鋪的格調和檔次,以滿足這類消費者對消費升級的需求。

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所以判斷一家化妝品店是否有必要打造生動化陳列,應該先找準定位,弄清店鋪面向的是哪一類消費者。

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比起找準定位,更難的是如何真的做好生動化陳列。

陳列不等同于裝飾,背后需要遵循黃金位、主題突出等原則。而且陳列是一個“變量”,可能隔一段時間就會出現新的流行趨勢,再加上固定一種陳列方式,也難以應對所有的節假日促銷。

然而,每過一個節日、每做一場活動都請道具公司做一次陳列設計,店鋪又不可能真的負擔地起這種高昂的運營成本。

借助品牌和代理商當然是一個不錯的選擇。比如很多店鋪會傾向于與赫拉合作,一方面赫拉是一個調性十分突出的品牌,再加上赫拉對生動化陳列不僅有想法,還能快速落地,很好地彌補了店鋪在這一方面的不足。

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但化妝品店也不能過于依賴品牌,往往品牌打造的陳列,只是針對該品牌,門店還應該具備打造全店生動化陳列的能力。

安徽省蕪湖市“香夫人化妝品連鎖”的創始人董明春,就采用“去店長化”的管理方式,很好地解決了這個問題。

他一方面按品類劃分,讓每個員工負責一個板塊,統籌包括選品、陳列、管理、庫存等所有事項;一方面設置板塊獎勵,對于庫存管理得當、陳列新穎的板塊負責人給予重金激勵。

董明春很少干涉員工的具體管理方法,他甚至不設陳列的具體標準,任由員工自己發揮。自從推行這套管理方式以來,極大調動了員工積極性,他們會主動關注化妝品行業趨勢、不斷學習新的陳列方式。

但這并不意味著,香夫人的陳列一直在變。因為陳列調整如果過于頻繁,不利于培養消費者與門店的之間默契,店員在查找商品的時候也會陷入盲目。所以香夫人的陳列原則重點在于,花巧思突出主推商品,在細節處烘托購物氣氛。

香夫人通過員工管理實現了生動化陳列,經常帶給顧客一種熟悉的新鮮感,對行業而言也具有十分重要的借鑒意義。


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